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2013年4月23日 (火)

最初か最後? (前編)

「どうしても、プレゼンがうまく行きません」。

「デートには誘えるけど、それ以上に進めなくて…」。

最近そんな悩みを多く聞きます。

プレゼンと口説きの共通戦術とは一体なんなのでしょうか!?

実はこの2つ、根本的なものは一緒なのです。プレゼンも口説きも、結局は相手を「説得」すること。今回は、心理学を応用した効果抜群の説得法を紹介していきます。

説得には2種類あります。

結論を後に話すものを、「クライマックス法」。

結論を先に話すものを、「アンチ・クライマックス法」と言います。

そして一般的に、相手の興味が強いときは「クライマックス法」、興味が弱いときは、「アンチ・クライマックス法」の方が有効だと言われています。

よくプレゼンのレポートなどで、途中のページに延々とデータや理論を書いて、最後のページに「よって○○が△△である」というように結論を書いているものがありますが、これは「クライマックス法」です。

これは、相手に興味があるときは有効なのですが、逆に相手の興味がそれほどでない場合は途中でうんざりしてしまう可能性が大でしょう。

あなた自身がよっぽど大手の会社に勤めていて、プレゼンの相手があなたの商品を待ちに待っていた というようなパターンでない限り、クライマックス法は使わない方がいいと言えます。

よって、相手が興味を持っているかあいまいな場合(すなわちほとんどの場合)は、結論を最初に言う「アンチ・クライマックス法」が有効なのです。

ですので、ほとんどのプレゼンにおいては最初に結論を提示することが大切です。その上で、それを示すデータや論理を続けていくことが重要なのです。

これは、デートでの口説きなどでも一緒。「1回目は様子見で…」と考えているよりも、最初に自分の意志を強く表明する「アンチ・クライマックス法」な進め方の方が、より有効です。

次回予告:アンチクライマックス法にも弱点が! そして、アンチクライマックスを上回る説得法が明らかに。

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